Im bardziej konkretna jest twoja oferta, tym bardziej przekonująca

Tak więc, oferta na piśmie może być bardziej wiarygodna niż ustna. (Jeden ze znajomych agentów obrotu nieruchomościami lubi, kiedy klient składa ofertę, układając na stole pliki banknotów 100-dolarowych). Możesz także chcieć, aby twoja oferta miała charakter „gasnącej szansy”, wskazując kiedy i jak wygasa jej ważność. Na przykład, inauguracja prezydentury Reagana w 1981 r. tworzyła „gasnącą szansę” w negocjacjach na temat zwolnienia amerykańskich dyplomatów przetrzymywanych jako zakładnicy w Iranie. Irańczycy nie chcieli stanąć przed koniecznością rozpoczęcia negocjacji z nową administracją.

Niekiedy możesz określić, co zrobisz, jeżeli druga strona nie zaakceptuje twojej propozycji. Mogą nie zdawać sobie sprawy z konsekwencji zastosowania przez ciebie BATNA. („Jeżeli dziś wieczorem w mieszkaniu nie będzie ciepło, będę musiał zadzwonić na »gorący« telefon departamentu zdrowia. Czy zdajesz sobie sprawę z tego, że gdy stwierdzą naruszenie prawa, obciążają właściciela domu karą 250 dolarów?”)

Zastanów się nad zobowiązaniem, czego nie zrobisz. Czasami możesz przekonać drugą stronę, aby zaakceptowała ofertę lepszą niż ich BATNA, przekonując ich, że nie możesz zaoferować lub nie zaoferujesz więcej („Wszystko albo nic”). W ten sposób nie tylko składasz ofertę, ale związujesz sobie ręce i uniemożliwiasz jej zmianę. Jak wyjaśnialiśmy w rozdziale pierwszym, zamknięcie się w stanowisku wiąże się ze znacznymi kosztami, wczesne zamknięcie ogranicza wymianę informacji i łączy się z ryzykiem zniszczenia stosunków wzajemnych, kiedy druga strona poczuje się zignorowana lub przymuszana. Ryzyko zamknięcia jest mniejsze wówczas, gdy zrozumiałeś interesy drugiej strony i wypracowałeś możliwości przynoszące obu stronom korzyści. Zamknięcie w takiej fazie przynosi także mniej szkód stosunkom wzajemnym, gdy istnieją wiarygodne powody, niezależne od twojej woli, tłumaczące i uzasadniające sztywność twojego zachowania.

W pewnym momencie najlepsze może być sformułowanie ostatecznej oferty i trzymanie się jej. Takie postępowanie wpływa na drugą stronę, pogarszając jej mikro-BATNA. Jeżeli w tym momencie powiedzą: „Nie”, to tracą możliwość osiągnięcia lepszego porozumienia w negocjacjach z tobą.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>