Jasno określ, co chcesz, aby oni zrobili – negocjacje

Opłaca się myśleć w kategoriach precyzyjnych zobowiązań, jakich oczekujesz od drugiej strony. Pomaga to upewnić się, że twoje żądanie ma sens. Prośba: „Susan, obiecaj, że nigdy nie przerwiesz mi rozmowy telefonicznej”, może mieć katastrofalne skutki, jeżeli Susan potraktuje ją dosłownie w sytuacji nadzwyczajnej. Unikaj zobowiązania zbyt szerokiego, nie obowiązującego dla drugiej strony, nie zawierającego ważnych informacji albo niewykonalnego.

Szczególnie, gdy pragniesz, aby druga strona postąpiła w określony sposób, warto dokładnie powiedzieć im, co chcesz, aby zrobili. Inaczej mogą nie zrobić nic, nie chcąc zrobić więcej niż muszą. Na przykład, jesienią 1990 r. zdolność wywarcia presji przez USA na Saddama Husseina została ograniczona niejasnością amerykańskich oczekiwań. W różnych momentach każdy z poniższej listy celów mógł być traktowany jako cel USA: wycofanie sił irackich z Kuwejtu, zniszczenie irackich instalacji atomowych, rozbrojenie irackiego potencjału militarnego czy obalenie Saddama Husseina.

Wykorzystaj jak najlepiej swoją potencjalną siłę. Aby jak najlepiej wykorzystać swoją potencjalną siłę negocjacyjną, powinieneś wykorzystywać każde jej źródło w zgodzie z innymi. Negocjatorzy poszukują czasami swojego najmocniejszego punktu i próbują używać go samodzielnie. Na przykład, jeżeli negocjator ma silną BATNA, może przedstawić ją drugiej stronie, grożąc odejściem od stołu w przypadku braku akceptacji jego oferty. Takie postępowanie szkodzi perswazyjnej sile argumentów negocjatora, gdyż nie wyjaśnia, dlaczego oferta jest fair. Jeżeli zamierzasz ujawnić drugiej stronie swoją BATNA będzie lepiej zrobić to tak, aby uszanować stosunki wzajemne, pozostawić otwarte szanse na wymianę informacji, podkreślić legitymizację twojej ostatniej oferty, zwrócić uwagę na to, jak ta oferta umożliwia realizację interesów drugiej strony itd. Ogólny wpływ takiej siły negocjacyjnej będzie większy, jeżeli każdy element zostanie użyty w sposób wzmacniający pozostałe.

Będziesz również skuteczniejszy jako negocjator, jeżeli wierzysz w to, co mówisz i robisz. Niezależnie od tego jak będziesz używał pomysłów zawartych w tej książce, nie traktuj ich jak cudzej odzieży założonej na grzbiet. Tnij i dopasuj to, co powiedzieliśmy, aż znajdziesz podejście, które ma sens i jednocześnie odpowiada ci. Może to wymagać eksperymentowania i okresu dostosowania się, który nie jest zbyt wygodny, ale w końcu uda ci się zmaksymalizować swoją siłę negocjacyjną, jeżeli wierzysz w to, co mówisz, i mówisz to, w co wierzysz..

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>