Wojna psychologiczna w negocjacjach

Taktyki wojny psychologicznej mają spowodować, abyś czuł się nieprzyjemnie po to, byś podświadomie chciał zakończyć negocjacje tak szybko, jak jest to możliwe. Sytuacje stresujące. Wiele napisano o fizycznym otoczeniu negocjacji. Powinieneś zwracać uwagę na proste pytania, np. czy negocjacje odbywać się będą u ciebie, u nich, czy może w jakimś neutralnym miejscu. Przeciwnie do powszechnie akceptowanego poglądu, czasami korzystnie jest przyjąć ofertę spotkania na terenie drugiej strony. Może to ich rozluźnić i spowodować, że będą bardziej otwarci na twoje sugestie. Jeżeli będzie to konieczne, łatwiej będzie ci przerwać rozmowy. Jeżeli jednak pozwolisz drugiej stronie wybrać otoczenie, to bądź świadom, jaki jest ten wybór i jakie może mieć skutki.

Zapytaj siebie, czy czujesz się zestresowany, a jeżeli tak, to dlaczego. Jeżeli w pokoju jest zbyt głośno, zbyt gorąco lub zimno, jeżeli brakuje miejsca na krótką naradę z kolegami, to zdaj sobie sprawę, że miejsce mogło zostać celowo zaprojektowane, aby skłonić cię do ustępstw dla szybkiego zakończenia negocjacji.

Jeżeli uważasz, że otoczenie stawia cię w niekorzystnej sytuacji, nie wahaj się tego powiedzieć. Możesz zaproponować zmianę miejsc, przerwę, przeniesienie się gdzie indziej lub przełożenie rozmów. W każdym przypadku twoje zadanie polega na określeniu problemu, byciu zdecydowanym na postawienie go w rozmowie z drugą stroną, a następnie na negocjowaniu lepszych warunków w sposób obiektywny i oparty na zasadach.

Ataki personalne. Poza manipulowaniem otoczeniem fizycznym, druga strona może stosować komunikaty werbalne i niewerbalne, abyś czuł się nieprzyjemnie. Mogą komentować twoje ubranie lub wygląd: „Wyglądasz, jakbyś nie spał całą noc. Coś niedobrze w pracy?” Mogą atakować twój status, każąc ci czekać na siebie lub przerywając negocjacje, aby przyjąć innych. Mogą dawać do zrozumienia, że jesteś ignorantem. Mogą odmówić słuchania i zmuszać cię do powtarzania. Mogą celowo unikać patrzenia ci w oczy. (Proste eksperymenty ze studentami potwierdziły, że wielu z nich czuło się źle w takiej sytuacji i nie umiało zidentyfikować źródła problemu.) W każdym przypadku rozpoznanie taktyki pomoże zredukować jej skutki, a jasne postawienie sprawy prawdopodobnie zapobiegnie powtórzeniu stosowania tej taktyki.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>