Co zrobić, gdy druga strona preferuje inne kryteria uczciwości?

W większości negocjacji nie istnieje jedna „prawidłowa” czy „najuczciwsza” odpowiedź. Ludzie będą promowali różne kryteria, według których należy oceniać, co jest uczciwe. Jednak stosowanie zewnętrznych kryteriów dzięki trzem czynnikom korzystnie wpływa na proces targowania się. Wynik osiągnięty przy uwzględnieniu przeciwstawnych nawet standardów uczciwości i doświadczenia będzie mądrzejszy niż arbitralny. Stosowanie kryteriów zmniejsza koszty związane z ustępstwami, rezygnacją z kolejnych stanowisk. Łatwiej bowiem zgodzić się na dostosowanie się do zasady czy niezależnego kryterium niż po prostu poddać się żądaniu ustępstwa. I wreszcie, w przeciwieństwie do arbitralnie zajmowa- nych stanowisk, niektóre kryteria są bardziej przekonujące niż inne.

Na przykład, w negocjacjach między młodym prawnikiem a firmą prawniczą z Wall Street absurdalne byłoby stwierdzenie potencjalnego pracodawcy: „Nie sądzę, abyś uważał, że jesteś mądrzejszy ode mnie, dlatego proponujemy ci takie samo wynagrodzenie, jakie dostałem 40 lat temu – 4000 dolarów”. Młody prawnik mógłby wskazać na kwestię wpływu inflacji i zasugerować zastosowanie jako kryterium obecnych wynagrodzeń.

Jeżeli ewentualny pracodawca zaproponowałby jako kryterium obecne wynagrodzenie młodych prawników w Dayton czy Des Moines, młody prawnik mógłby odpowiedzieć, że bardziej odpowiednim kryterium byłaby średnia płaca młodych prawników zatrudnionych w prestiżowych firmach na Manhattanie.

Zazwyczaj kryterium jest bardziej przekonujące niż inne, im bliższe jest meritum sprawy, im szerzej akceptowane i odpowiedniejsze do czasu, miejsca i okoliczności. Porozumienie co do „najlepszego” kryterium nie jest konieczne. Różnice w wartościach, kulturze, doświadczeniu i percepcji mogą prowadzić do niezgody w kwestii możliwości zastosowania odpowiedniości różnych kryteriów. Gdyby konieczne było uzgodnienie, które z kryteriów jest najlepsze, zakończenie negocjacji porozumieniem mogłoby okazać się niemożliwe. Jednakże porozumienie co do kryteriów nie jest niezbędne. Kryteria są po prostu jednym z narzędzi, pomagającym znaleźć stronom porozumienie lepsze dla każdej z nich niż jego brak. Stosowanie zewnętrznych kryteriów pomaga często zmniejszyć obszar niezgody i zwiększyć obszar potencjalnego porozumienia. Gdy kryteria zo- stały już tak drobiazgowo zanalizowane, że trudno skutecznie przekonywać, iż jedno z nich jest bardziej odpowiednie niż drugie, strony mogą rozważyć rozwiązanie na zasadzie „coś za coś” lub zastosować uczciwe procedury, umożliwiające rozstrzygnięcie. Mogą rzucić monetą, poprosić arbitra lub po prostu podzielić różnicę.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>